Como aumentar vendas por metro quadrado: a Marisa cresce sem abrir lojas

A Marisa tem 206 lojas e tomou uma decisão que vai contra o instinto de todo varejista: não vai abrir nenhuma loja nova em 2026 nem em 2027. Em vez de crescer para fora, a rede resolveu crescer para dentro, fazendo cada loja que já existe render mais.

Os primeiros números mostram o caminho. No segundo trimestre de 2026, a margem Ebitda saiu de 4,8% para 9,3%. E uma categoria que quase não aparecia virou protagonista: a moda infantil passou de 6% da receita em 2023 para 15% em 2025.

A virada ainda está em curso. No mesmo trimestre, a empresa teve prejuízo líquido de R$ 68,4 milhões, puxado pelas despesas financeiras, e a dívida líquida está em R$ 394,8 milhões. Mas a operação das lojas, que é o que interessa a quem tem varejo, mudou de direção. Segundo o CEO Edson Garcia, que assumiu em 2024, o plano tem três tempos: reestruturar em 2024, estabilizar em 2025 e buscar rentabilidade em 2026.

Crescer não é abrir loja

Abrir uma unidade nova dá sensação de crescimento: mais faturamento, mais fachada, mais presença. Mas cada loja nova também traz aluguel, equipe, estoque e risco. Se as lojas que já existem vendem pouco por metro quadrado, abrir mais só multiplica o problema.

A Marisa fez o caminho inverso, em quatro decisões.

1. Cortar o que não dá retorno

A rede fechou as lojas que davam prejuízo. Parece óbvio, mas é a decisão que mais se adia: a loja deficitária consome caixa, atenção do time e energia que poderiam ir para as lojas que funcionam. O mesmo vale dentro de cada loja: a gôndola, a arara ou a vitrine que ocupa espaço sem girar.

2. Voltar para quem já compra

A Marisa tentou conquistar um público de renda mais alta e acabou afastando a cliente que sempre teve. A correção foi voltar o foco para a mulher da classe C. Crescer falando com quem já confia na marca custa muito menos do que convencer um público novo.

3. Ampliar a base de fornecedores

Entre 2024 e 2025, a rede incluiu mais de 100 fornecedores e hoje trabalha com mais de 200, dos quais 70 a 80 são considerados relevantes. Mais opções significam mais variedade na loja e mais poder de negociação. Em 2025, o número de peças vendidas cresceu 16,6% e a margem bruta subiu de 49,1% para 53%.

4. Achar a categoria escondida

Este é o aprendizado mais valioso. Cerca de 70% das clientes da Marisa são mães, com dois filhos em média. A mulher que entra para comprar uma peça para ela também compra para os filhos. A moda infantil já estava ali, mas pequena. Com espaço e atenção, ela cresceu 53% em 2025 e chegou a 15% da receita.

A categoria não veio de fora. Veio de olhar com cuidado para quem já estava comprando.

O resultado nas lojas que já existiam

• Vendas em mesmas lojas: +3,2% no segundo trimestre de 2026.
• Clientes recorrentes (mais de cinco compras em 12 meses): +4,5%.
• Margem Ebitda: de 4,8% para 9,3%.

Como aumentar vendas por metro quadrado na sua loja

Você não precisa de 206 lojas para aplicar o mesmo raciocínio. Um roteiro para os próximos 30 dias:

• Meça a venda por metro quadrado de cada área. Divida o faturamento de cada seção pelo espaço que ela ocupa. Quase sempre, o que ocupa mais espaço não é o que mais vende.
• Faça a curva ABC do mix. Os poucos itens que trazem a maior parte da receita merecem os melhores lugares da loja.
• Olhe para quem compra, não só para o que vende. Cadastro, CRM e conversas com o time revelam quem é o cliente e o que mais ele precisa. É assim que aparece a categoria escondida.
• Corte ou encolha o que não gira. Produto parado ocupa espaço, prende dinheiro e esconde o que vende.
• Dê espaço ao que tem potencial. Teste a categoria nova numa área bem localizada, com prazo e meta definidos.
• Monte o mix complementar. Se a mãe compra para ela, deixe a peça para os filhos a um passo de distância.
• Cuide da recorrência. O cliente que volta é o que mais aumenta a venda por metro quadrado sem custo de aquisição.

A regra de ouro

Antes de abrir uma filial, olhe o que já vende escondido na sua loja. A Marisa achou 15% da receita na moda infantil, uma categoria que estava ali o tempo todo.

Na Nucleo, começamos o Growth-Map exatamente por esse diagnóstico: entender o que já funciona no seu negócio antes de investir em mais alcance, mais anúncio ou mais estrutura.

Fonte: InvestNews, “Na Marisa, a escala 5x2 pode ajudar com a virada do negócio”, 4/11/2026.